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Negociación Efectiva

En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde resolver diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. Es la razón de ser del diplomático y se debe recurrir a ella cuando no existe una autoridad superior que pueda resolver el desacuerdo, cuando no existe una norma jurídica para regularla o medios para imponer su aplicación, cuando fracasan los medios pacíficos de solución de conflictos y cuando no es posible o conveniente recurrir al uso de la fuerza.

Los participantes de un modelo deben negociar de forma pública o privada soluciones a sus problemas comunes. Estos acuerdos deben respetar los intereses nacionales de los países representados pero deben mostrar creatividad y flexibilidad. Los organizadores deben facilitar este tipo de negociaciones.

Cabe considerar que:

  • Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.
  • Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación.
  • En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.
  • En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.
  • Resulta conveniente centrar la discusión en los intereses de las partes y no en posiciones rígidas, y generar una amplia variedad de iniciativas de solución. Siempre se debe distinguir el problema y separarlo de las cuestiones personales o emocionales.
  • El negociador debe conocer profundamente la cuestión a tratar y ser reservado, para no hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder.